Annonse
Annonse
Annonse
Annonse

Forretningsmodell for øko-tørste forbrukere?

Foto: Rob Veldhuis

I det øyeblikket du bestemmer deg for å gå i gang med en ny forretningsidé er det en hel rekke faktorer man må ta stilling til. Man skal ha kunder, leverandører, råvarer, samarbeidspartnere, en verdikjede, ansatte, lokaler og oppskrifter til produkter og/eller tjenester som skal leveres. Videre er det en rekke gjøremål som bestilling, produksjon, salg, service, daglig administrasjon, lager, transport, prissetting, utvikling med mer som må følges opp. Dette kan i planleggingen oppleves som uoversiktlig – alt man vil er å lage noen kjempegode produkter.

Hvilke løsninger skal man velge? Skal man selge direkte, gjennom en hjemmeside, gjennom andres butikker? Alt dette kan være utfordrende, men det finnes verktøy som kan gjøre det enklere å komme fram til et mer helhetlig og kanskje realiserbart konsept. På godt norsk heter dette å utvikle en forretningsmodell.

I sist bloggpost var budskapet mitt at en idé først blir god dersom den løser et reelt problem. I den videre prosessen, ved å skape en god forretning rundt problemet som nettopp DU mener du har løsningen på, bør du sette opp en forretningsmodell. I denne posten vil jeg presentere noen sentrale punkt som du bør fokusere på i dette arbeidet.

Hva er en forretningsmodell?

En forretningsmodell er en systematisk, men enkel beskrivelse av din forretningsidé. Den kan settes opp på ulike måter men Business Model Canvas, ofte kalt Osterwalder-modellen, som består av ni byggeklosser, blir ofte benyttet. Den hjelper deg til å kartlegge kundesegmenter, verdiløfter, kanaler, kunderelasjoner, inntektsstrøm, ressurser, kjerneaktiviteter, partnere og kostnader.

Denne videoen viser hvordan du lager en forretningsmodell etter Business Model Canvas metoden:

Bli godt kjent med problemet

For å finne en riktig løsning på et problem er det lurt å bli kjent med problemet. Dette gjelder like mye for forbrukerrettede produkter og tjenester, som for produkter og tjenester som skal løse problemer for andre bedrifter. Felles for begge er at man må finne ut hvem som er eierne av problemet. I Innovasjon Norge sier vi ofte at følgene punkter kan være en god start:

* Hvem opplever problemet og har behov for en løsning?

* Er de bevist på at de har problemet?

* Leter de etter en løsning?

* Har de forsøkt å løse problemet selv?

* Ønsker de å betale noen for en løsning og har de midler tilgjengelig?

Disse punktene kan bidra til å beskrive hvem den typiske kunden er i din forretningsmodell.

La oss forsøke oss på Rørosmeieriet og dens økologiske melk fra Rørostraktene. Hva er problemet og hvem har dette? Den første tanken man tenker er kanskje; det er jo selvfølgelig alle disse som foretrekker økologiske produkter. Og ja, selvsagt er det en mulig beskrivelse, men andre meierier har jo også økologiske melkevarianter. Nå er dette bare spekulasjoner og jeg har ikke innsikt i de markedsundersøkelsene som er gjennomført.

Men det jeg vet er at ganske mange – meg inkludert – ukentlig bidrar med en dypere kunnskap om akkurat dette. Gjennom å benytte ulike medlemskort gir vi butikkjeden økt kunnskap om forbruket. Jeg antar at en nærmere analyse ville vist oss at det kanskje ikke er de tradisjonelle økologiske forbrukerne som er den største kundegruppen til Røros mjølk. Dette kan selvsagt skyldes at enkelte butikkjeder har hatt priskampanje på produktene over en lengre periode. Man kan jo si mye om det er positivt eller negativ for merkevaren Røros mjølk, men det er ikke poenget mitt nå.

Kundebehov og løsning

Annonse

For det er kanskje noen i verdikjeden melkeprodukter som har større problem som blir løst enn økotørste forbrukere, eksempelvis noen som bestemmer sortimentet i butikkhyllene og som planlegger kampanjer. Det kan også være noen som forsøker å følge opp strategier og mål om hvordan akkurat denne butikkjeden skal være. Kanskje Røros-mjølken nettopp kan bidra til å flytte butikkonseptets posisjon i den riktige retning. Dette behovet var antageligvis noen bevisst på, de har kanskje forsøkt å løse det på en annen måte uten at målet fullt ut var blitt nådd. Betalingen i dette tilfelle kan kanskje beskrives som å selge produktene med tap. La oss følge sjekkpunktlisten som ble presentert innledningsvis over en mulig Røros mjølk kunde.

* Hvem har et problem? En butikkjede opplevde antageligvis at det var et problem for sortimentet med for lite økologiske produkter og få produkter med en lokal identitet.

* Vet de om problemet og leter de etter en løsning? Er det synlig i salgsstatistikk, kundeundersøkelser og lignende? Kanskje det til og med har blitt trukket fram i ulike interne fora som et problem? En butikk er kontinuerlig på jakt etter de riktige produktene for sitt konsept, men det er ikke sikkert de har vært på let etter det i denne kategorien.

* Forsøker de å løse problemet selv? Det har kanskje vært forsøkt løst i frukt og grønt avdelingen med å gi plass til de økologiske alternativene.

* Betalingsvilje for en løsning? Løsningen i dette eksempelet er at butikkjeden har en betalingsvilje i form av å gi avkall på bruttofortjeneste (kontra vanlig melk) og hylleplass.

Rema 1000 og Tines nylige lansering av sin egen økologiske kategori bidrar til å styrke denne teorien. Skal du utvikle en vekstkraftig forretningsmodell må den løse et problem for noen. Det er ikke sikkert at denne noen nødvendigvis er den som skal drikke melken.

Hvem eier problemet?

Når man nøster i hvem det er som kjøper produkter blir det ofte trukket fram at det er så vanskelig å få den hylleplassen man trenger for å komme fram til forbrukeren. Da begrenser man kanalen til å være bare en fysisk kanal, og ikke en kunde man gir en verdi til. For en butikk kan ha flere roller. Den kan være en partner, en forsyningskanal og/eller kunde. Den kan også være kontaktpunktet som er med på å skape nødvendig relasjon med forbrukeren.

Rørosmeieriet har i sin forretningsmodell dagligvareaktører som både kunde og kanal. Hva vil det si? At løsningen Røros mjølk presenterer skal gi en verdi til både forbrukersegmentet og butikkjeden.

Hva med forbrukeren?

La oss heller ikke glemme forbrukeren. Det er jo til slutt de som skal betale for et produkt. Hvilket problem løser Rørosmeieriet for forbrukeren? Hvem er det som kjøper? Hvordan ser familien ut, hva annet kjøper de, hvem er det som handler og hvor ofte handler de? Dette er viktige spørsmål man bør ha med i utviklingen av forretningsmodellen.

Antagelser og kunnskap

Når man planlegger en forretningsmodell rundt en ny idé er alle byggeklossene antagelser til de er testet. Hvem er kunden, hva er prisen, hvordan skal pengene komme inn? Skal kunden betale på forhånd, gjennom abonnement eller etter varen er levert? Skal man betale med kort, kontant, faktura eller mobilt? Skal man selge varen i tradisjonelle fysiske kanaler, kjøre rundt med bil selv, nettbutikk eller et utsalg fra gården? Skal man produsere alt selv og hva skal man eventuelt ikke gjøre selv? Hva er kostnadsstrukturen og hvem er viktige partnere for å få til løsningen? Og ikke minst hvilken verdi gir løsningen kunden?

Min påstand er at fram til du har startet å selge noe som helst til kunde, er disse punktene antagelser. Man kan bygge en forretningsmodell på antagelser og lykkes, men dersom det krever store investeringer bør man se om man kan få kunnskap i stede for antagelser på noen av punktene. Å få kunnskap inn i forretningsmodellen krever kundekontakt. Løsningen ligger med andre ord ikke hos deg og dine papirer, men hos dine framtidige kunder.

Jøran Orstad Johnsen er rådgiver i Innovasjon Norge.

Landbruksbloggen er et samarbeid mellom Nationen og Norsk Landbrukssamvirke. Les flere innlegg her.

Neste artikkel

Konserverer kjøttet med bestefars metode